摘要：海達門控作為 “中國五金門控隱形冠軍企業(yè)”，旗下品牌合計占據(jù)中國地彈簧行業(yè)半壁江山，產(chǎn)品遠銷 70 余個國家，且多次主導(dǎo)或參與國家、行業(yè)及團體標(biāo)準(zhǔn)制定。但在行業(yè)競爭激烈、流通市場利潤低、制造成本攀升的背景下，企業(yè)面臨 “缺乏主力品牌、技術(shù)優(yōu)勢難顯性化、產(chǎn)品溢價不足” 的發(fā)展瓶頸。2024 年起，海達門控與上海奇正沐古達成合作，后者以 “技術(shù)符號化、場景價值化、產(chǎn)品體系化” 為核心框架，通過打造獨特 IP 符號、構(gòu)建工程信任體系、升級產(chǎn)品價值等全鏈路動作，助力海達門控實現(xiàn)從 “幕后配件供應(yīng)商” 到 “臺前品牌主角” 的轉(zhuǎn)變，單一品牌銷售規(guī)模連年翻倍式增長。

一、行業(yè)背景與海達門控的核心需求

（一）行業(yè)挑戰(zhàn)：門控行業(yè)的同質(zhì)化競爭與價值困境

地彈簧等門控工業(yè)品行業(yè)面臨三重核心挑戰(zhàn)：一是市場競爭激烈，多數(shù)企業(yè)聚焦低價競爭，流通市場利潤空間持續(xù)壓縮；二是制造成本攀升，原材料與人力成本上漲進一步擠壓盈利空間；三是品牌化程度低，企業(yè)多依賴技術(shù)參數(shù)與價格博弈，缺乏差異化品牌認(rèn)知，技術(shù)優(yōu)勢難以轉(zhuǎn)化為市場競爭力。

（二）海達門控的發(fā)展需求

作為行業(yè)隱形冠軍，海達門控具備技術(shù)領(lǐng)先、資質(zhì)過硬、市場覆蓋廣等基礎(chǔ)優(yōu)勢，但面臨四大核心需求：一是打造主力品牌，整合資源形成核心品牌勢能，帶動企業(yè)做大做強；二是技術(shù)優(yōu)勢顯性化，解決 “技術(shù)強但消費者難感知” 的問題，建立差異化認(rèn)知；三是提升產(chǎn)品溢價，擺脫底價銷售模式，通過品牌賦能提高盈利空間；四是構(gòu)建客戶信任，針對 B2B 工程客戶特點，強化企業(yè)實力與產(chǎn)品品質(zhì)的信任背書。

二、奇正沐古全鏈路解決方案與實施過程

奇正沐古圍繞 “讓隱形冠軍顯性化” 的核心目標(biāo)，構(gòu)建 “技術(shù)符號化、場景價值化、產(chǎn)品體系化” 三維升級框架，分四步推進系統(tǒng)化落地：

（一）第一步：技術(shù)符號化 —— 打造 IP 符號 “金剛軸”，破解差異化難題

針對 “技術(shù)優(yōu)勢難感知、產(chǎn)品無獨特記憶點” 的問題，奇正沐古通過 “核心賣點提煉 + 文化語境借力 + 視覺符號設(shè)計”，創(chuàng)造高辨識度 IP：

核心賣點聚焦：通過市場調(diào)研與行業(yè)分析，明確地彈簧的核心壽命取決于 “轉(zhuǎn)軸”，將這一技術(shù)核心作為品牌差異化突破口。

IP 命名邏輯：結(jié)合中國消費者 “金色 = 高端”“金剛 = 堅硬” 的固有認(rèn)知，借力 “沒有金剛鉆，不攬瓷器活” 的文化語境，將核心部件命名為 “金剛軸”，既傳遞 “堅硬耐用” 的產(chǎn)品屬性，又自帶高端認(rèn)知聯(lián)想。

視覺符號閉環(huán)：設(shè)計 “金剛軸” 專屬視覺形象，形成 “命名 + 形象” 的完整 IP 體系，讓抽象的技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為可看見、可記憶的品牌符號，解決 “僅靠數(shù)據(jù)傳播效率低” 的痛點。

（二）第二步：場景價值化 —— 綁定 “大工程” 場景，構(gòu)建工程信任體系

針對 B2B 客戶 “重資質(zhì)、重案例” 的決策特點，奇正沐古通過 “場景綁定 + 案例可視化”，強化品牌信任：

核心口號提煉：提出 “大工程，用海達門控” 的品牌主張，直接將品牌與 “大工程” 強綁定，傳遞 “規(guī)模大、要求高的工程都選擇海達” 的隱性認(rèn)知，快速占領(lǐng)客戶心智。

案例可視化傳播：將海達服務(wù)的 3000 + 項全球大工程（如東方明珠、上海環(huán)球中心、鳥巢、中國館等），創(chuàng)意拼合成標(biāo)志性工程造型，通過宣傳物料展示，用典型案例證明產(chǎn)品品質(zhì)與供應(yīng)能力，替代單純的資質(zhì)羅列。

信任背書強化：突出海達 “35 年行業(yè)積淀”“全品類門控產(chǎn)品、全流程部件制造、全渠道品質(zhì)承諾、全方位國家級檢測” 的 “四全” 優(yōu)勢，以及 “4 重防漏油檢測” 等品質(zhì)保障，進一步夯實工程客戶信任。

（三）第三步：產(chǎn)品體系化 —— 升級價值體系，提升產(chǎn)品溢價

針對 “產(chǎn)品推廣無統(tǒng)一邏輯、依賴底價銷售” 的問題，奇正沐古對海達全系列產(chǎn)品進行體系化升級：

產(chǎn)品概念包裝：為旗下產(chǎn)品打造差異化概念，如 “精工王 - 地彈簧”“穩(wěn)定王 - 免挖坑地彈簧”“自動平移門機” 等，突出核心優(yōu)勢（如 “深度定位 雙倍牢固”“準(zhǔn)確歸零 十年如一”“五大貼心科技 十年研發(fā)保障”）。

統(tǒng)一銷售話術(shù)：提煉標(biāo)準(zhǔn)化銷售話術(shù)模板，將技術(shù)參數(shù)、IP 優(yōu)勢、場景價值融入話術(shù)，讓業(yè)務(wù)人員可高效傳遞品牌核心價值，替代以往 “只講價格、不講價值” 的推廣模式。

IP 貫穿產(chǎn)品體系：在廣告創(chuàng)意、產(chǎn)品手冊、包裝設(shè)計中全面深化 “金剛軸” IP 形象，讓 IP 符號成為連接全系列產(chǎn)品的視覺紐帶，強化品牌統(tǒng)一性與記憶點。

（四）第四步：品牌 IP 活化 —— 全渠道傳播，放大品牌勢能

為讓 IP 符號與品牌價值觸達更多客戶，奇正沐古推動 “金剛軸” IP 全渠道活化：

終端場景應(yīng)用：將 “金剛軸” 形象融入終端門店、展廳設(shè)計，通過海報、展架、產(chǎn)品模型等物料，讓客戶直觀感受品牌差異化。

渠道推廣落地：在工程經(jīng)銷商會議、行業(yè)展會等渠道推廣活動中，以 “金剛軸” IP 為核心載體，傳遞 “大工程，用海達門控” 的品牌主張，獲得渠道廣泛認(rèn)可。

傳播內(nèi)容聚焦：圍繞 “金剛軸” 的耐用性、“大工程” 的案例背書、產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，形成統(tǒng)一傳播內(nèi)容，避免信息分散，提升傳播效率。

三、合作成效：隱形冠軍的顯性化突破

通過奇正沐古的系統(tǒng)化品牌戰(zhàn)略升級，海達門控實現(xiàn)三大核心突破：

品牌認(rèn)知層面：成功打造 “金剛軸” 核心 IP 與 “大工程首選” 的品牌標(biāo)簽，從 “隱形冠軍” 轉(zhuǎn)變?yōu)樾袠I(yè)內(nèi)有高辨識度的顯性品牌，擺脫同質(zhì)化競爭。

市場業(yè)績層面：單一品牌銷售規(guī)模呈現(xiàn)連年翻倍式增長，產(chǎn)品溢價能力顯著提升，徹底擺脫底價銷售的被動局面。

行業(yè)地位層面：進一步鞏固 “地彈簧行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者” 地位，其 “技術(shù)符號化、場景價值化、產(chǎn)品體系化” 的轉(zhuǎn)型路徑，成為工業(yè)品領(lǐng)域品牌升級的標(biāo)桿案例。

四、案例總結(jié)

海達門控的成功，本質(zhì)是工業(yè)品品牌 “從技術(shù)領(lǐng)先到品牌領(lǐng)先” 的轉(zhuǎn)型典范。奇正沐古沒有停留在傳統(tǒng)的廣告宣傳層面，而是精準(zhǔn)把握工業(yè)品 B2B 客戶的決策邏輯，將海達門控的技術(shù)優(yōu)勢、資質(zhì)優(yōu)勢、案例優(yōu)勢，通過 “IP 符號、場景綁定、體系化包裝” 轉(zhuǎn)化為市場能聽懂、能信任、能傳播的品牌語言。

這一案例為工業(yè)品領(lǐng)域的傳統(tǒng)制造企業(yè)提供了可復(fù)制的方法論：在保持技術(shù)領(lǐng)先的同時，必須學(xué)會 “專業(yè)語言轉(zhuǎn)市場語言”，通過技術(shù)符號化解決差異化問題，通過場景價值化構(gòu)建信任體系，通過產(chǎn)品體系化提升溢價能力，最終實現(xiàn)從 “幕后配件” 到 “臺前主角” 的角色轉(zhuǎn)換，用品牌力量重構(gòu)行業(yè)競爭規(guī)則。

參考文獻

奇正沐古，海達門控防品牌營銷策劃案例

孔繁任，《故事化營銷》，四川人民出版社，2019年9月

孔繁任，《孔繁任賣品牌》，上海大學(xué)出版社，2010年5月